Как обойти сопротивление партнера по общению? - УПРЕЖДАЮЩИЕ ТЕХНИКИ…
"Скажите о себе все, что собирается сказать вам ваш оппонент, и вы лишите ветра его парусов" (Д. Карнеги)
Возражения партнера по общению можно не только успешно отрабатывать, но и не допускать их, заранее проговаривая то, что вам хотят сказать, возразить.
Скажите вашему оппоненту то, что он о вас думает, что думает о вашем предложении, каких убеждений, принципов, мотивов при этом придерживается,
прежде, чем он вам об этом успеет сказать – и вы не просто возьмете инициативу в свои руки, вас захотят слушать, и слушать с особым интересом, вниманием (людям нравится, когда к ним чутко и с пониманием).
- Возможно, вы сейчас подумали…
- Вы, скорее всего, скажите…
- Не торопись сказать «нет» - есть миллион поводов сказать «да» …
- Прежде, чем вы скажите «нет», позвольте я вам в двух словах расскажу суть дела, думаю, вам будет очень интересно…
- Прежде, чем отказаться совсем, взгляните, пожалуйста, на тех двух дам, возле стойки...
- Не спешите сказать «нет», 2 минуты, и я уверен, вам будет очень интересно…
- Я знаю, что вы заняты…, я знаю что у вас всё есть…, я знаю, что у вас масса предложений…
Более утонченно:
- Рискуя нарваться на ваше возражение, хочу сказать следующее… (далее ваши весомые аргументы)
- У меня к вам огромная просьба, если откажете, у меня обиды не будет, так как понимаю, что это очень сложно. Если вам станет не интересно - никаких претензий, а за дерзость заранее, извините...
Или вот так:
- Приглашаю вас сегодня прогуляться и зайти в уютное кафе… Возражения не принимаются… Вы просто не можете отказать в такой незначительной, но уверяю вас, очень приятной просьбе… О чем вы сможете пожалеть, так это только о том, что я не пригласил вас раньше...
- Может, вы думаете, что я вас уговариваю? да нет, я просто хочу, чтобы вам было весело, приятно, хорошо...
Психологические основы такого поведения
Человеческое
Я сопротивляется всему, что чуждо, ново, противоречит желаниям, сложившимся принципам, представлениям, интересам, устоям… Это первый момент.
И второе - человеческое
Я не сопротивляется, когда сопротивляться нечему. Более того, оно становится покладистым, встречая взаимопонимание…
На этих принципах и построены техники упреждающего воздействия.
Примеры для ситуации продаж или деловых переговоров
Чтобы эффективно упреждать возражения клиента, необходимо тщательно готовиться к переговорам -
продумывать его позицию, его требования и все возможные возражения (т.е. необходимо встать на его место и начинать думать как он, чувствовать как он, желать, как он...)
Упредив реакцию сопротивления, перескажите позицию вашего визави глубже, чем он сам себе представляет -
что он думает, почему он так думает и к чему это может привести… И будьте уверены, что в большенстве случаев вас захотят слушать.
- Вы скорее всего считаете, что наше предложение, это не серьезно? - не серьезно, и вам это известно, это когда все в золоте, а на деле пустота… Я вам предлагаю высококачественный материал и по хорошей цене…
- Вы скорее всего думаете, что если мы новички на рынке, то у нас мало опыта и нам не стоит доверять? Если на нас не дорогие костюмы, значит мы ничего не умеем? Позвольте, я попробую переубедить вас…
- Я знаю, что вы работаете с фирмой Х и вас все устраивает в ваших поставщиках… Поэтому не буду тратить время на то, чтобы убеждать вас в том, что с нами стоит работать. Моя задача на данный момент в двух словах рассказать вам о наших новых возможностях. Я знаю, что вы настоящий профессионал и вам наверняка интересно, как, к примеру, можно на расстоянии управлять вашим предприятием и быть в курсе всего, что там происходит без обращения за отчетом к вашим сотрудникам…
По ходу общения вы сами задаете нужные вопросы и сами на них отвечаете:
- Вы, наверное хотите знать, почему…?, более того, вам скорее всего будет интересно…?
И далее - ваша убедительная и красочная презентация
Детально, эмоционально рассказываете разные истории…, даете потрогать, рассказываете детали, показываете в сравнении...
А если оппонент сомневается, опять читаете его мысли:
Не верите?… - и я бы тоже не поверил... У вас сомнения?- и это нормально... Вы думаете, насколько это все надежно?- я вас уверяю, надежней не бывает, можете поинтересоваться у наших постоянных клиентов, к примеру, вот у… (называете известную компанию).
Пример диалога продавца авторынка и потенциального, но недоверчивого клиента, который, интересовался японской, не первой свежести иномаркой:
«Я смотрю на вас и вижу, что вы немного обеспокоены, так? Так вот, я скажу вам кое что, что никому обычно не говорю…, то, на что у меня наложено табу, и которое сейчас мы будем нарушать. Такие люди как вы, покупатели, приходите сюда со своими ожиданиями, страхами и суевериями, думая, что все мы здесь "козлы", мошенники и хотим вас развести, высосать из вас все соки. И поэтому ваши друзья говорят вам- «иди туда, но будь на чеку, смотри за этими парнями, проверяй, и не говори сразу «да», а то останешься в дураках». И вы сейчас спрашиваете себя, когда этот парень начнет свои штучки…
Вот вы не знаете, а японцы просчитывают все до мелочей, просчитывают все в микронометрах…
- «В микронометрах?»
– Да в микронометрах… мы измеряем все в сантиметрах, миллиметрах, а они в микронометрах. Один микронометр, это грубо говоря толщина одного человеческого волоса, их вытворяют механики на таком оборудовании…, ну это как если бы мы с тобой делали операцию на сердце мухи… Да, слушай, ты мне нравишься, ничего, если я буду с тобой по-свойски? я тебе расскажу кое-что между нами, хорошо? Они тестируют и проверяют все эти запчасти в Японии, они доводят и доводят их до ума… они прогоняют их по семь тысяч миль… коллекторы раскалены до предела, подшипники летят к чертовой матери, двигатели плавятся и они начинают проверять где и что дало сбой…, устраняют, и начинают проверять снова. Вот почему этот народ за какие-то там 20 лет обскакал всех…, а иначе и быть не могло.
– «И этот автомобиль они также проверяли?»
- Конечно…»
Для ситуации
словесных перепалок примеры способов упреждающего воздействия можно см. здесь:
Психологическое айкидо в словесных перепалках...
